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574過(guò)去3年來(lái)，新零售是一個(gè)風(fēng)口，家居是衣食住行的一部分，天花板足夠高，但這個(gè)風(fēng)口卻沒(méi)有吹出一頭哪怕瘦弱點(diǎn)的獨(dú)角獸出來(lái)。
我們有理由反思：（1）家居市場(chǎng)是否有足夠的需求，要求“新的”應(yīng)該出現(xiàn)（2）如果是，大家都踩了什么大坑（3）家居新零售領(lǐng)域有哪些更可行的發(fā)展路徑？等等。
這篇（組）文章的觀點(diǎn)，源于多年觀察以及實(shí)際運(yùn)營(yíng)操盤(pán)中的摸爬滾打。拋磚引玉，共促進(jìn)步。
正文
家居市場(chǎng)主流渠道由兩個(gè)體系構(gòu)成：經(jīng)銷(xiāo)體系（工廠+加盟商）和店中店體系（賣(mài)場(chǎng)+專(zhuān)賣(mài)店）。工廠、加盟商和賣(mài)場(chǎng)形成穩(wěn)定的三角關(guān)系：工廠為加盟商提供產(chǎn)品，加盟商到賣(mài)場(chǎng)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，賣(mài)場(chǎng)為專(zhuān)賣(mài)店提供客流，大家相親相愛(ài)。
但現(xiàn)在，友誼的小船有可能要翻了。
賣(mài)場(chǎng)：轉(zhuǎn)基因
國(guó)慶，都會(huì)習(xí)慣性逛逛市場(chǎng)，所見(jiàn)觸目驚心，看著趨勢(shì)在變化。
圖1：吉盛偉邦番禺賣(mài)場(chǎng)（2019年國(guó)慶）：店家“喜歡”在國(guó)慶期間關(guān)店裝修
圖2：紅星美凱龍(10.560, -0.05, -0.47%)金沙洲賣(mài)場(chǎng)（2018國(guó)慶）：國(guó)慶期間店員比客多
國(guó)慶是家居市場(chǎng)旺季中的旺季。
圖1攝于今年國(guó)慶。吉盛偉邦番禺賣(mài)場(chǎng)是廣州最好賣(mài)場(chǎng)，租金高年年漲，且一鋪難求（據(jù)說(shuō)無(wú)額外付出幾乎是不可能的），但現(xiàn)在空鋪成片出現(xiàn)。
圖2攝于去年國(guó)慶。紅星美凱龍金沙洲賣(mài)場(chǎng)位置很好，廣佛交界的新生活區(qū)，周邊幾公里樓盤(pán)林立，且自住為主。當(dāng)時(shí)上下4層不見(jiàn)顧客。
吉盛偉邦和紅星美凱龍這類(lèi)家具賣(mài)場(chǎng)加上其中的專(zhuān)賣(mài)店，構(gòu)成了傳統(tǒng)家居的主流渠道，5年前市場(chǎng)份額高達(dá)95%以上，當(dāng)下，不到80%了。
客流在消失，且是趨勢(shì)。
渠道龍頭們嘴上不認(rèn)，但身體誠(chéng)實(shí)，各種轉(zhuǎn)型，或投資家居3D技術(shù)類(lèi)企業(yè)，或引入互聯(lián)網(wǎng)資本（如阿里巴巴），調(diào)整自己的基因。
工廠：要新套路
圖3：東莞家具展：2016 VS． 2019
圖3上下兩圖分別拍攝于2016東莞家具展（次日）和2019年7月東莞家具展（首日）。
家具展是全國(guó)家具工廠獲客（加盟商）和經(jīng)銷(xiāo)商找產(chǎn)品的主要渠道，東莞家具展是中國(guó)最大的民用家具展，也是檔次最高的家具展，屬于大家每年必須打call的地方。
今年7月東莞展初入現(xiàn)場(chǎng)剎那，首先是感覺(jué)三觀崩塌（是的，只能用“崩塌”形容）：人流崩坍、形象崩坍。館內(nèi)首日流量也和往屆第三、四天差不多，館內(nèi)，幾乎沒(méi)有像樣的品牌，沒(méi)有高大上的展位，眾多簡(jiǎn)易棚，讓人以為身處18線縣市的臨時(shí)家具市場(chǎng)；然后，意識(shí)到傳統(tǒng)家具銷(xiāo)售時(shí)代繁華已過(guò)，時(shí)代真變了。
我們很多合作伙伴曾是東莞展的鐵桿粉絲，但這次，幾乎都沒(méi)有參展，統(tǒng)一反映是“參展沒(méi)用，經(jīng)銷(xiāo)商不來(lái)”。
“經(jīng)銷(xiāo)商不來(lái)”，無(wú)關(guān)產(chǎn)品，只能是因?yàn)楣S以供貨為核心帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的老套路不好使了，工廠和經(jīng)銷(xiāo)商都要新的套路。
消費(fèi)升級(jí)：人性與藍(lán)海
要新基因和新渠道這種共識(shí)的形成，是因?yàn)槭袌?chǎng)需求發(fā)生了重大變化。
變化根源于人性。人天性“懶”，然后才有各種面向方便和舒適度的各種發(fā)明，只要有條件，必然會(huì)有“省事、省力、省時(shí)”的“消費(fèi)升級(jí)”要求，在家居市場(chǎng)，就有了“要性?xún)r(jià)比，還要不費(fèi)事地拎包入住”的市場(chǎng)趨勢(shì)。
傳統(tǒng)渠道的“重資產(chǎn)、單一（產(chǎn)品和服務(wù)）”特性，使自身忙碌的業(yè)主訪問(wèn)賣(mài)場(chǎng)變成了一件費(fèi)錢(qián)費(fèi)力費(fèi)神的事，這給各種新渠道帶來(lái)了機(jī)會(huì)，常見(jiàn)的有電商、小區(qū)樣板間、地產(chǎn)公司或物業(yè)自營(yíng)等等，這7、8年來(lái)它們分食了主渠道20%左右的市場(chǎng)份額。
新渠道迅速發(fā)展的同時(shí)，也受限于自帶的系統(tǒng)性BUG。
電商天然匱乏構(gòu)建必要的（但復(fù)雜）溝通場(chǎng)景的能力，不能滿足充滿細(xì)節(jié)和個(gè)性化的整裝服務(wù)需求，只能憑借爆款、低價(jià)等優(yōu)勢(shì)（現(xiàn)在隨著流量成本的劇增，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不明顯）占據(jù)補(bǔ)單市場(chǎng)份額（平均客單價(jià)低于4000左右，專(zhuān)賣(mài)店是8000多）；
樣板間方式的BUG更致命。首先是不合規(guī)（住宅不允許經(jīng)商），要各種非市場(chǎng)操作并承擔(dān)額外增加的成本（如給物業(yè)的不打擾的“投資”【15%以上】）；其次運(yùn)作上打一槍?zhuān)?個(gè)月吧）換個(gè)地，十足的游擊隊(duì)模式，這種天性刻在骨子里，沒(méi)法正規(guī)化；
地產(chǎn)公司自營(yíng)占據(jù)天時(shí)地利，但基因不對(duì)，更缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)力（說(shuō)實(shí)話，賣(mài)幾套房掙的可能比吭哧吭哧辛苦一年賣(mài)家居要多得多，而且還輕松沒(méi)首尾）。
新渠道自帶大BUG還能攻城略地，這帶來(lái)很大想象空間：如果渠道升級(jí)，彌補(bǔ)既有缺陷，然后在總盤(pán)子過(guò)萬(wàn)億的事關(guān)衣食住行的剛性市場(chǎng)中，讓仍占據(jù)80%左右市場(chǎng)份額的正垂垂老矣的老大帝國(guó)（傳統(tǒng)主渠道），讓出50%的市場(chǎng)，應(yīng)該不是過(guò)分的要求。
這是好大一片正待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，工具就是家居新零售。
